Dans le monde impitoyable de la vente, le closing est souvent présenté comme une étape cruciale, le Graal absolu qui sépare les commerciaux d’élite des amateurs du démarchage. Pourtant, des milliers de deals s’évaporent chaque jour sous les yeux de vendeurs. Pourquoi ?
La première raison évidente est bien souvent que les étapes de la vente n’ont pas été mené à bien et que les signaux émis par le prospects désintéressé n’ont pas été pris en compte.
Pour le reste, c’est parce qu’ils tombent dans des pièges aussi vieux que les arnaques téléphoniques et aussi frustrants qu’un client qui « doit en parler à son boss ».
Décryptons ensemble ces erreurs fatales, avant de vous livrer LA méthode pour éviter de voir vos prospects filer entre les doigts comme une anguille bien huilée.
Les 3 raisons principales pour lesquelles les commerciaux échouent au closing
Ils posent des questions comme un mauvais flic de série
Beaucoup de commerciaux attaquent leur pitch comme un interrogatoire mal préparé. Ils balancent leurs arguments en rafale, espérant que le suspect—pardon, le prospect—crachera l’info magique qui le fera signer sur-le-champ. Problème : un bon enquêteur sait que c’est en laissant parler qu’on obtient les meilleures confessions.
Une étude de Gong.io (2023) montre que les meilleurs commerciaux parlent 46% du temps, laissant le prospect mener 54% de la conversation. Pourtant, combien de vendeurs passent encore 80% de l’échange à vanter leur solution sans jamais laisser le client exprimer ses besoins ?
Ils ne savent pas gérer les objections… et se prennent les pieds dans le tapis
Ah, les objections ! Ce moment où le prospect hésite, et où le commercial moyen bafouille une réponse improvisée digne d’un étudiant en retard à son oral. Trop souvent, on répond à une objection avec un « oui mais… » maladroit, qui braque instantanément l’interlocuteur.
Prenons l’exemple d’un commercial en cybersécurité qui essaie de closer un contrat avec une grande entreprise en assurance.
Le DSI lui dit : « On a déjà un prestataire, et changer prend du temps. »
Mauvais vendeur : « Oui mais notre solution est meilleure. »
Closer aguerri : « Si je vous prouve qu’on peut migrer sans interruption, seriez-vous prêt à en discuter ? »
Différence ? Le premier déclenche une réaction défensive. Le second transforme une barrière en opportunité.
Ils ne savent pas quand (et comment) fermer la vente
Certains commerciaux pensent que le deal va se conclure tout seul, par magie ou question de feeling ! Ou parce que le prospect poli, a joué le jeu du RDV, du petit café et à donné sa ligne directe en manifestant un intérêt pour l’offre du commercial.
Alors le commercial ne pose jamais la question qui tue, laissant le prospect s’enfoncer dans des tergiversations infinies.
Résultat ? La vente meurt à petit feu, enterrée sous un tas d’excuses du type : « On va y réfléchir » ou « Envoyez-moi un devis, on en reparle » ou « ce n’est pas urgent ».
Une étude de Salesforce indique que 63% des opportunités perdues le sont faute d’un closing efficace. Oui, 63% ! Autrement dit, plus d’un commercial sur deux perd son deal parce qu’il n’a pas osé aller chercher la signature.
Comment éviter ces erreurs ?
Heureusement, il existe une solution pour éviter de finir comme ces vendeurs qui passent leur vie à « relancer sans réponse ». Inspirée du monde des détectives, la méthode C.L.O.S.E. vous permet de traiter chaque vente comme une enquête :
- C – Comprendre (Analyse approfondie du prospect)
- L – Lever les Alibis (Gérer les objections avec finesse)
- O – Offrir la Solution (Démontrer l’impact avec des preuves)
- S – Sceller l’Accord (Créer l’engagement)
- E – Enchaîner avec le Dossier Suivant (Fidéliser et upsell)
Un dernier conseil signé Columbo…
Comme dirait l’inspecteur au trench le plus célèbre du monde :
« Ahh, j’allais oublier, juste une dernière question… Qu’est-ce qui vous empêche de closer mieux dès aujourd’hui ? »
La balle est dans votre camp. Voulez-vous continuer à voir vos deals s’évaporer, ou allez-vous enfin maîtriser l’art du closing avec méthode et précision ?
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